線上線下融合 撬動產業鏈合力
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小陶陶
2020-10-13 瓷都德化 1627
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日前，世界陶瓷之都——德化陶瓷（波蘭）線上經貿對接會在波蘭國際禮品及家居用品展云展會平臺開幕。據了解，此次對接會我縣23家陶瓷企業與來自波蘭、西班牙、法國、荷蘭、秘魯、捷克、匈牙利等7個中東歐國家的50多家采購商進行了近70場次的線上一對一對接洽談。
今年來，受疫情影響，德化縣陶瓷企業面臨接單難、履約難、國際物流不暢等難題。如何讓企業的產業鏈“活起來”？記者了解到，德化縣正通過協助企業“補鏈”、助力企業線上線下融合轉型、提振消費等多項舉措，為陶瓷企業發展牽線搭橋，助力企業線上闖關，為經濟發展注入新動力。
企業紛紛線上闖關
疫情期間，線下銷售渠道受阻，通過新技術新模式開拓市場，成為危機下德化縣陶瓷企業突破困境的重要手段。
“以前都是客戶直接來廠里看樣品下訂單，疫情之后，來現場的客戶明顯變少了。”盛藝窯陶瓷有限公司董事長顏美城說。盛藝窯是一家集產品研發設計，生產，營銷，服務為一體的內向型陶瓷企業，產品以茶具、酒具和流水器為主，2019年銷售額達1100多萬元。今年疫情期間，線下銷售渠道受阻，2-5月份期間，公司整體銷量下降了60%。
面對這一困境，今年5月，顏美城開始籌謀網上渠道拓訂單。“今年之前公司從未主動計劃對接電商客戶，對于這次市場拓展，我們也很忐忑。”顏美城坦露，電商對他們來說是一個全新的領域，需要花大精力去經營。所幸開局還不錯，第一個月就接到一個20多萬元的訂單，這給顏美城帶來不小的信心。經過幾個月的用心經營，盛藝窯的網店經營漸入佳境，據保守估計，至年底網上銷售額將達200萬元。
電商企業倉儲車間工人正在包裝產品（資料圖片）
當然，開啟電商銷售只是顏美城拓展銷路“兩步走”的第一步。今年，為促進線上市場拓展，德化推出讓傳統、外貿企業與電商“手拉手”合作。該合作模式不僅能幫助企業拓寬銷售渠道，還能及時把握消費趨勢和需求，開發出更有針對性的產品。據了解，目前已有8家企業達成合作意向，金額達2000多萬元。盛藝窯與唐豐就是其中一隊。
“通過朋友與朋友之間的溝通交流，產生了二次關聯，拓寬了朋友圈。”顏美城認為，這個模式最大的好處就是加深了企業之間的“粘性”。他預估，單該項合作就可帶動500萬元以上的訂單量。靠著這兩種模式的拉動，盛藝窯銷售情況有望比去年還要好。
抓住機遇，開啟線下線上雙模式經營，借助互聯網工具開拓新渠道，是眾多陶瓷企業調整發展步伐、進行創新轉型和升級的契機。
順美集團也不例外。
“外貿行業往線上發展是一個趨勢。”順美集團外貿部經理顏澍瑋表示，“觸網”正好契合了公司布局線上的發展思路，“即使沒疫情的倒逼，公司今年也會上網。”今年6月份，整個廣交會搬到網上后，順美集團就順水推舟試水拓展線上業務。現在順美集團在抖音、小紅書、快手等平臺傳播德化陶瓷文化，也在淘寶上開店做直播。“盡管現在網上效益還不是很明顯，但是我們會積極策劃線上活動，加速線上線下聯動的推進。”顏澍瑋說。
記者了解到，今年像盛藝窯、順美這樣，“云”上借力拓市場的陶瓷企業達110多家。“只有多元化的經商，才能提高企業的抗風險能力。”阿里巴巴德化負責人張義平認為，疫情固然有催化作用，但加碼線上營銷渠道，不僅是“應急之舉”，從長遠的視角看，“數字化、線上化”將催生新業態、重塑創新鏈、重構產業鏈。
直播產業鏈正在形成
“歡迎寶寶們到來，現在這款是132號鏈接的自動茶具，它也是我們的熱銷款，包含很多款式和顏色。自動茶具有個優點就是不燙手……”9月28日，在淘寶直播間，唐豐旗艦店的主播正在“吆喝”自家產品。
各式各樣的陶瓷茶具琳瑯滿目
“直播不單單是銷售帶貨，在產品講解上比往常的圖文更加豐富、生動。”唐豐陶瓷有限公司運營總監李建龍說，“直播帶給客戶的體驗感更好，能激發更多的消費熱情。”作為德化的龍頭電商企業，唐豐努力發揮電商在消費中的引領作用，借助直播平臺，讓消費者在手機上邊看邊買，“直播低成本高回報，所以網絡直播賣貨完全符合趨勢。”李建龍說。從今年3月份開通直播至，今每天都會直播，唐豐天貓旗艦店的直播間每天都固定有1000多粉絲蹲守，流動粉絲上萬人。通過直播帶動，每個月能增加約30萬元銷量。
后疫情時代，企業經營者需要改變策略，提升品牌曝光度，通過當下流行的方式來推廣產品是很好的途徑。這種“線上直播”的消費模式，正在幫助企業發掘市場需求，不斷提振陶瓷經營戶和企業家的信心。
“我們所有銷售人員都是主播。”·陳仁海品牌部總監郭友彬說，從今年5月份開始，他們組建一支12個人的運營團隊，在抖音、淘寶和微信都開設了“陳仁海”直播賬號，進行產品直播。郭友彬介紹，他們的直播有兩種模式，一種是固定每天晚上19:00—22:00，在淘寶和抖音平臺進行帶貨直播，主要推廣德化陶瓷、傳播文化；另一種是銷售直播，每個銷售員都有一個直播賬號，主要向特定的客戶介紹產品，維護客戶關系。
“不會馬上有訂單，直播主要為了引流，挖掘潛在客戶，最終還是要引導到線下消費。”郭友彬告訴記者，開通直播至今，抖音賬號“陳仁海”的播放量超1750萬次，獲得點贊數超過116萬次，成功把博物館沖到泉州市展館展覽熱門榜第1名。隨之而來的是線下接待量暴漲，博物館今年接待總人數超12萬人次，同比去年增長20%，總銷售額同比去年增長38.6%。
這些只是變化中的一個掠影。據不完全統計，目前全縣有300多家陶瓷企業開展直播銷售，直播帶貨銷售8000多萬元。優質產品加直播平臺，以及運營團隊的專業策劃——直播產業鏈正在德化逐步形成。
但是，也有業內人士指出，目前在德化縣的直播大多仍停留在傳統的賣貨模式，更多的是被動的介入，會顯得比較倉促。他們認為，直播的本質是促銷模式，需要更多的前期促銷策劃和鋪墊。德化縣目前還沒有特別叫得響、知名度高的網紅主播，形成完整的品牌直播產業鏈，打造新經濟模式，還有很多功課要做。
“25條政策”為電商發展蓄力加碼
疫情倒逼陶瓷企業“轉戰”線上營銷，是企業恢復產能的期望，以及產業鏈下游銷售市場進一步延伸的體現。面對企業的種種需求，德化如何做好服務？如何讓企業的產業鏈“轉起來”？
記者從縣工信商務局獲悉，為支持和鼓勵陶瓷企業開展電商業務，我縣聚焦品牌打造、跨境電商、引導入倉、物流倉儲、電商培訓、平臺發展、直播業態等8個領域，推出了25條力度不小的獎勵扶持政策，促進各類電商發展要素集聚。
德化縣組織開展電商培訓（張義平 供圖）
其中品牌打造方面，對新入駐德化的網絡零售額超過1億元的品牌企業，每家給予一次性獎勵10萬元；對新引進網絡零售額超3000萬元的國家級、省級、市級電商商務示范企業，每家分別給以一次性獎勵5萬元、3萬元、1萬元。
跨境電商方面，對使用阿里巴巴“出口通”服務的企業，每家一次性給予5000元首年服務費（會員費）補助。對實際國際物流費用超過10萬元的企業給予5%的補助，單個企業最高不超過2萬元。鼓勵有條件的跨境電子商務企業布局海外倉、邊境倉，建設物流基地，對赴境外自主建設或租賃倉儲的企業達到一定標準的，最高補助20萬元。
同時，鼓勵外貿企業開拓線上國內市場。對有自營進出口權企業使用RTS、出口通等第三方跨境平臺開展跨境電商業務的，網上年銷售額首次超過100萬美元、200萬美元、500萬美元的，分別次性給予5000元、1萬元、3萬元的獎勵；鼓勵德化縣電子商務企業入倉第三方知名電商平臺，對年入倉額超500萬元、1000萬元的，分別給子一次性獎勵1萬元、2萬元。
物流倉儲方面，對2020年度業務量超過1000萬件的快遞企業，給予每200萬件5萬元，單家企業最高不超過50萬元的獎勵。
直播平臺方面，鼓勵建設電商平臺直播基地，對建設面積超過1000平方米、直播間數量超過50間、服務20家以上陶瓷企業的直播基地運營單位，給予一次性獎勵10萬元；對建設面積超過500平方米直播間數量超過20間、服務10家以上陶瓷企業的直播基地運營單位，給予一次性獎勵5萬元。（林婉清）
責任編輯：陳美珠
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